저자 소개 및 핵심 내용
저자는 지난 2008년부터 상승미소(이명로)라는 이름으로 다음 아고라에 글을 올리면서 유명해진 경제 전문가 입니다. 어려운 경제 용어와 달러/주식/ 파생 상품의 인과관계를 이해하기 쉽게 설명하여 매일 새 글이 올라오길 기다리며 찾아볼 정도로 팬이었던 적이 있습니다. 지금은 그만뒀지만 본업이 보험회사 세일즈맨이었던 사실은 이 책을 통해 처음 알게 되었네요
이 책은 제목처럼 ‘성공적인 영업 방법과 마인드 관리’에 대한 책입니다. 책을 요약하면 ‘보험은 과학이고 준비된 대본과 절차를 따르면 당신도 보험왕이 될 수 있다’라고 정리할 수 있습니다.
일반적으로 생각하는 ‘보험 영업’은 뛰어난 화술과 붙임성으로 승부하는 일이라 생각하지만 ‘영업은 과학이다’라는 믿음으로 자신만의 영업 방법론을 만들어 뛰어난 실적을 내고 최고 상인 ‘프르덴셜 생명- 기요 상’을 받게 됩니다. 또한 이러한 경험을 바탕으로 후배를 양성하는 교육을 수년 째 진행했었다 합니다.
책의 내용 요약
책은 크게 3개 장으로 구성 되어 있습니다. 초급에서는 고객의 마음을 알아 차리는 것 중급에서는 고객을 납득 시키는 기술 그리고 고급 과정에서는 영업 사원의 마인드셋(마음가짐)에 대해 이야기 합니다.
초급에서 계속 강조하는 것이 있는데 바로 ‘인정 욕구’입니다. 인정 욕구는 고객의 재산, 지위, 상황에 대해 알아주기를 바라는 마음입니다. 고객의 인정 욕구에 공감과 칭찬을 주는 사람을 ‘좋은 사람’이라 이야기 하며 고객은 ‘좋은 사람’을 통해 상품(서비스)를 구매하길 원한다고 합니다.
반대로 사람들은 판매 대상이 되는 것을 싫어하고 스스로 구매하길 원하기 때문에 ‘좋은 사람’이 되어 ‘인정 욕구’에 공감해 주는 사람이 영업을 잘 할 수 있다 합니다. 또한 짧은 시간에 영업 사원인 나를 증명해야 하는 기술을 익혀야 더 많은 고객들을 만날 수 있는 기회를 얻을 수 있으며 ‘직접 만남’을 통해서만 신뢰를 쌓을 수 있다 강조합니다.
중급에서는 고객을 설득하는 것이 아닌 ‘납득’시켜야 한다 말합니다. 제품의 기능이나 효능을 설명하는 것은 좋지 않은 영업 방법이며 고객은 미팅 중에도 설득 당하지 않겠다라는 마음을 갖고 있다 합니다. 고객을 납득 시키는 것 또한 고객의 인정 욕구를 충족시키는 것이 가장 중요하며 가족, 지인, 사회로부터 인정 받고자 하는 마음을 잘 충족시키라 합니다.
마지막으로 고급에서는 영업이 잘 되지 않을 때 어떻게 하면 좋을 지를 설명합니다. 저자는 안되면 돌아가고 필요하면 빠르게 포기하라 조언합니다. 보험 영업은 멘탈이 중요하다 강조합니다.
영업의신 서평
앞서 저자 소개에서 말씀 드린대로 개인적으로 팬이었던 ‘상승미소’의 책이라 즐겁게 읽을 수 있었습니다. 내성적인 성격을 이겨내고 어려운 보험 영업에 뛰어 들어 최고 보험왕이 되기까지의 과정과 실제 어떻게 고객과 약속을 잡고 어떤 이야기를 해야 하는지에 대해 단계적으로 자세히 설명합니다.
인정 욕구에 대해서는 누구나 생각했겠지만 책으로 정리한 것은 없었던 것 같습니다. 저자의 말처럼 ‘영업에 대한 과학적 접근’으로 오랫동안 쌓아온 노하우를 이 책을 통해 풀어 논 것이라 생각됩니다.
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책에서 인상 깊었던 글 인용
최고의 방법은 상대방의 인정욕구를 해소해주는 것이다. 인간의 가장 큰 욕구 중 하나가 ‘칭찬받고 존중받고 싶어하는 인정욕구다. 사실 우리 가 말을 하는 것은 내 말을 들어줘 나를 칭찬하고 인정 해줘’라고 외치는 것과 다르지 않은 경우가 많다.
상대가 하소연을 하고 있다면, 힘들겠다는 ‘공감’을 받고 싶은 것이다. 상대가 자랑을 하고 있다면 잘했다는 ‘칭찬을 받고 싶은 것이다. 이러한 인정욕구는 상대방이 아는 사람이든 모르는 사람이든 구분하지 않고 작용한다.
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마무리
이 책에 읽으신 분은 지그 지글러의 ‘세일즈 클로우징’이라는 책도 읽어 보길 권해 드립니다. 미국의 영업왕이 알려주는 영업의 기초부터 문제해결 방법까지 조금 두껍지만 영업을 하시는 분들이라면 꼭 읽어보시길 추천드립니다.